4.良好步法的销售人员直接对话服务

[东葛营业所石渡秀俊]

重视沟通的营业态度。正因为是敞开心扉的对方，所以也有商量。

我进公司五年了。我在大学学习水产，每天都在进行实验。因此，因为有关于试剂和器材的知识，所以我想能起到作用，所以进入了东海凯米公司。我负责的客户是食品企业的品质管理部门和民营企业的开发研究部门。请允许我定期访问，询问有没有试剂和药品等必要的东西，器材和消耗品的咨询等。

在每天的工作中注意的还是交流。前辈以前曾指出，和客人之间能感受到“墙壁”，现在，在访问时，即使是与工作无关的事情也要积极地说出来。通过这样做，可以拉近和客人的心理距离，从敞开心扉的客人那里得到更具体的工作故事。

我怀着这样的心情访问的话，客人也渐渐地说了和工作无关的话，最近营业这个工作的乐趣增加了。营业还是人际关系很重要，所以如果不是敞开心扉的人，很多情况下都不能进行真正的商谈。通过一点一点地了解自己这个人，顾客也会敞开心扉，我会用心营业的。

营业工作的乐趣

这项工作的乐趣在于，销售顾客想要的东西，让顾客非常高兴。不要勉强推销，在和客人说话的过程中，如果从对话中互相找到真正需要的东西，并提出建议的话，自然会让客人愉快地购买。我不想把器材卖了就结束。

例如发生故障，状态不好的时候请咨询解决的时候，如果说“和东海凯米的石渡商量真是太好了”、“买了器材真是太好了，状态非常好”的话，就会觉得“能提出提案真是太好了”。那样的时候是营业冥利的瞬间。不是卖了会让客人后悔，而是觉得买了很好的时候是作为营业最有工作价值的时候。

在商社的立场上，顾客与对方同时与供应商的关系也变得重要。无论如何，在顾客急着想要东西的时候，必须很好地向供应商和制造商传达。在那个场合，自己的“传达能力”变得很重要。我觉得这样的交流能力很重要。

另外，最近可以在网上找客户想要的。因为价格也有很多表示，所以我们认为提供超越价格的价值是很重要的。“我想要这样的东西，有什么好的东西吗？”这样商量的时候，我认为这是本公司的机会，所以那个时候能介绍顾客想要的东西的提案力是很重要的。